マンション滞納管理費の回収に心理学的テクニックを駆使する
マンション滞納管理費の回収も債権回収であることに変わりはありません。
住宅ローンやサラ金の督促、売掛金の回収などと本質的には同じです。
そして、交渉の相手方である管理費の滞納者も人間ですから、債権回収における心理学的テクニックは有効です。
今回はそのようなテクニックをいくつか紹介いたしますので、管理費回収に役立てていただければと思います。
※なお、本稿での解説は著者の経験や一般的な知識に基づくものであり、学術的見解に基づくものではありません。
学問としての心理学に興味がおありの方は、心理学の体系書などで学ばれることをお勧めします。
また、学術的な心理学の見地から本稿の記述に批判があられる場合は、喜んでお受けいたしますのでコメント欄にてご教示ください。
１ 心理的圧力をかける
当然のことと思われるかもしれませんが、心理的圧力をかけるというのは債権回収における基本的なテクニックです。
人は面倒なことや苦しいことからは逃れたいという心理が働きます。
滞納者に対して、心理的圧力をかけることによって、その圧力から逃れるために滞納管理費の支払をしようという心理が働くのです。
例えば、頻繁に電話や郵便にて連絡をすることは非常に有効な手段です。
督促の電話や郵便が気持ちいいという人間はほとんどいませんので、頻繁にかかってくる督促の電話から逃れたいという気持ちで、管理費の支払に応じるということは十分にあり得ます。
マンションの管理費の滞納者は、管理費を全く払えないというわけではなく、管理費の支払の優先順位を落として他の支払に充てているという確信犯が多いので、他の債権者よりも頻繁に督促を行うことで管理費の支払の優先順位を上げさせることができるのです。
ただし、この方法は支払能力が全くない滞納者に対しては意味がありませんし、相手によっては本当に逃げてしまう（行方不明になるなど）こともあり、滞納管理費の回収により手間がかかってしまうこともあり得ますので、この方法に頼り過ぎないように注意が必要です。
２ 返報性の原理
人は他人から何かやってもらったときにお返しをしなければならないという心理が働きます。
この原理は滞納管理費の回収においても応用ができます。
それほど大きなことをしてあげる必要はなく、小さなことをしてあげるだけでいいのです。
一番簡単なのは「話を聞いてあげる」ことです。
マンションの管理費を滞納しているということは、経済的に何らかの困りごとがあるということです。
その話を聞いてあげるだけでいいのです。
最後まで時間をかけて話を聞いてあげて、その後に滞納管理費の支払について切り出すと、話を聞いてもらったんだからどうにか少しでも支払おうという気持ちになるものです。
３ 一貫性の原理
人は自分の行動には一貫性をもたせようとする心理が働きます。
この原理を利用することで滞納管理費の回収ができる場合は少なくありません。
例えば、長期にわたり管理費を滞納している区分所有者がいる場合に、まず１万円だけでも滞納管理費を支払ってもらうのです。
そうすると、その滞納者には一貫性の原理が働きますので、自身の行動の一貫性を保つために、その後の滞納管理費の督促にも応じてもらえる可能性が高まるのです。
最初に少額の支払をしてもらい、その後、支払額を大きくしていくやり方はフット・イン・ザ・ドア・テクニックと呼ばれる手法で、一貫性の原理を応用したテクニックです。
マンションの管理費は、滞納が長期になると一括での支払が難しいこともありますので、このテクニックを利用して、分割で回収を図ることも有用です。
